Константин Тюленев

Константин Тюленев

Директор по продажам ГК "Инград"

Фото: Пресс-служба ГК "Инград"

Рынок жилищного строительства изменится до неузнаваемости через 1,5 года — Константин Тюленев

27 августа 2019, 08:50

В первую очередь, это коснется методов работы с клиентами, считает директор по продажам ГК "Инград"

Москва. 27 августа. ИНТЕРФАКС-НЕДВИЖИМОСТЬ — Рынок жилищного строительства перешел в новую реальность с 1 июля 2019 года, когда вступило в силу законодательство, предусматривающее работу застройщиков с деньгами граждан через эскроу-счета. По итогам первого месяца можно уже делать какие-то выводы. О том, как изменилась работа застройщиков на практике, в интервью "Интерфаксу" рассказал директор по продажам ГК "Инград" Константин Тюленев.

Что, по вашим наблюдениям, изменилось на рынке с 1 июля?

На рынке наблюдается ситуация, сопровождающая любые перемены – первым реагирует спрос. Спрос неоднородный и осторожный. Это не означает, что его нет или он падает. Он просто другой.

Чего ждут покупатели?

Люди ориентируются на экономику, исходя из своего понимания. Кто-то ожидает общей стабилизации экономики, позиции рынка, если говорить об инвестициях. Кто-то ждет перехода конкретного проекта на эскроу. В большей степени это касается покупателей среднего класса жилья. Кстати, если оценивать проведенную работу по информированию населения о переходе застройщиков на проектное финансирование и реализацию через эскроу-счета, то она заслуживает оценку "отлично". Самый частый вопрос от клиентов: по новой ли схеме реализуется проект?

Вы свои проекты перевели на эскроу?

Стоит отметить, что мы в числе первых стали работать с проектным финансированием – с декабря прошлого года. В старых правилах осталось около половины наших проектов. Это связано с высокой степенью их готовности и объемом проданных площадей, что соответствует правилам существующего законодательства. Несколько проектов в начальной стадии готовности переведены на эскроу.

Но, по нашим наблюдениям, покупательские предпочтения по этим моделям не очевидны не приоритетны. По-прежнему, важны цена, локация и качество проекта. На наличие или отсутствие эскроу клиенты пока не реагируют — при принятии решения о покупке его наличие не является первостепенным. Тем более, что и условия продаж не прямо зависят от экскроу.

Что вы еще предприняли для успешного существования компании в новых условиях?

Мы эффективно работаем во всех направлениях. Это касается и определенной работы с продающим персоналом, и новой системы продаж в целом, и общей стратегии. В фокусе новых правил, с одной стороны, мы вошли в зону эскроу и уже видим интерес потребителя по этим проектам. С другой, знание своего покупателя позволяет нам уверенно работать по нашим объектам без эскроу. Жилые кварталы, которые достраиваются в предыдущей редакции закона, надежны и обладают преимуществом осязания объекта. Это важно для регионов, например. И это связано не только с банкротствами некоторых застройщиков. Дело еще и в составе покупателей. Так, в Подмосковье около 75% покупателей используют ипотечное кредитование. Они боятся покупать объекты на ранних стадиях. У нас на объектах области были сделки, которые длились по полгода. И заключались только после того, как покупатель убеждался в динамике строительства и соблюдении сроков.

Каков процент таких осторожных покупателей?

Достаточно большой, наверное, около 20% или чуть меньше. Но они составляют уверенный костяк. Это если говорить о Московской области. В столице картина иная, особенно в старых границах. Здесь такой пласт покупателей в доле статистического исключения. Зато есть инвесторы, которых в области практически нет. На ранних этапах доля инвестиционных покупок доходила до половины от общего числа заключенных сделок. Доходность в наших проектах очень высокая.

Что хотят покупать люди? Какая квартирография их интересует?

Сейчас на рынке существуют две тенденции. Первая заключается в желании покупателей сегментов бизнес и комфорт иметь большую квартиру для перспективы развития семьи. Она же может иллюстрироваться обратным процессом отделения взрослых детей от родителей, и направлена на продажу больших квартир в пользу нескольких — поменьше, но рядом. И таких сделок все больше.

Вторая тенденция заключается в сокращении площади квартир комфорт-класса из-за стоимости. Основной посыл в этой тенденции заключается в том, что у нас прижился евроформат. Он обеспечивает около 60% спроса. Люди хотят "воздуха", а не лишних стен.

Часто ли покупателей интересует отделка?

Да, это востребованное предложение. Оно интересно покупателям, потому что экономит их время, деньги и нервы. Нам это интересно с точки зрения стимуляции спроса, мы на отделке не зарабатываем. Сразу уточню, что уровень, который мы здесь предлагаем, очень высокий. Это линейка отделки комфорт-класса и бизнес-вариант. Причем, многие материалы премиального уровня. Мы можем себе позволить это по экономике проекта, поскольку мы покупаем отделочные материалы оптом с существенным дисконтом.

Так, для квартир нашего ЖК бизнес-класса "Серебряный парк" в Хорошёво-Мнёвниках разработаны три концепта премиальной отделки: classic, ар-деко и модерн. В таких квартирах будет установлена современная сантехника, межкомнатные двери с полным комплектом фурнитуры, выключатели, розетки и встраиваемые светильники. И всё это от европейских производителей с именем: Nicolazzi, Villeroy & Boch, Gira, Margaroli и других. В санузлах предусмотрены теплые полы, в комнатах в качестве напольного покрытия — паркетная доска и керамогранитная плитка. Все материалы экологичные и имеют соответствующие сертификаты качества.

Как вы в целом оцениваете предложение на рынке? Все покупатели могут найти, то, что им нужно?

Предложения хватает. Другое дело – его качественный состав. Вообще я считаю, что рынок в ближайший год-полтора может измениться до неузнаваемости. Именно в части предложения, продаж, работы с клиентом. Такие выводы мы делаем из наблюдений за рынком. Ежедневный мониторинг дает нам понимание, что работа рынка меняется и будет меняться. Клиент хочет больше информации, большей сфокусированности на нем и его нуждах. Этот подход диктует необходимость строительства не просто жилья и создания среды с благоустройством, инфраструктурой, парковками, а контекста использования территории в широком его смысле. И выиграет тот, кто сможет это предложить.

Что касается сегодняшнего дня, то сейчас у нас 18 проектов в стадии активной реализации. И мы будем их число увеличивать. На подходе еще несколько интересных проектов. Это практически все классы жилья. Хочется особенно подчеркнуть, что при разработке нового продукта, мы всегда смотрим "наш" ли это проект, будет ли он ассоциироваться с имиджем компании. Это для нас ключевой момент. Нам неинтересно просто взять площадку и выжать квадратные метры. Ingrad — компания, которая хочет и может качественно развиваться и развивать этот рынок.

River Sky – знаковый проект для города. В его составе знаменитый спорткомплекс Торпедо. Расскажите поподробнее, что там сейчас происходит?

Сразу уточню, что стадион будет первым объектом мирового уровня в Москве, который будет построен уже после ЧМ. Для современных жителей мегаполиса крайне важна спортивная инфраструктура района, в котором они живут. Спорт и ЗОЖ – не просто про моду сейчас, это еще и про здоровье. Вернее, даже так — про моду на здоровье. А здесь мы получаем концентрацию инфраструктуры для занятий практически всеми видами спорта. Для клиентов это серьезный аргумент. Не говоря уже о том, что наша работа по сохранению стадиона хорошо отражается на репутации компании. Это тоже крайне важно. К работам по реконструкции стадиона мы собираемся приступить в начале следующего года. Пока в качестве подготовки мы "переселяем" спортивные секции в другие помещения. Мы построим для ребят новый ФОК, который будет доступен не только юным спортсменам, но и всем жителям района.

Территория будет открыта для всех?

Совершенно верно. Причем как в части спортивной инфраструктуры, так и зон отдыха. Территория большая, работы много.

Важный момент — район Автозаводской никто всерьез не воспринимал как место для застройки жильем высокого класса. Теперь это не так. Причем формируют спрос на проект в большой степени именно жители района. Они очень привязаны к этой локации. Это такая магия места. И когда жители видят такое развитие в рамках их района, они не могут не оценить его по достоинству.

Продажи River Sky мы начали в начале июня, и они пошли более чем активно. За два месяца было продано более 25 % от выведенного в продажу объема.

Давайте поговорим о настоящем trade-in от Ingrad. Оно востребовано?

Да, это востребованное предложение. И оно хорошо реализуется. Единственным препятствием на его пути могут стать завышенные ожидания владельца вторичной квартиры. Иногда люди склонны переоценивать свое жилье. Это приводит к росту срока экспозиции на вторичном рынке до непредсказуемых пределов. Поскольку мы сами реализуем жилье наших покупателей по рабочей схеме trade-in, могу сказать, что оптимальный срок экспозиции правильно оцененной квартиры составляет от 2 до 6 месяцев.

Впрочем, мы не обязываем клиентов пользоваться нашими оценщиками или риелторами. Они вправе продавать квартиру на тех условиях и за те деньги, за которые считают нужными. В целом могу сказать, что это специфичный рынок, но он не тяжелый. Об успехе этой опции говорят наши планы по расширению данного предложения. Уже сейчас клиенты по trade-in дают нам 10% от продаж и примерно четверть обращений. Пока опция касается только клиентов Московского региона.


Загрузка...

Горячие
темы

Курс валют

USD

63,95

+ 0,10

EUR

70,28

- 0,32

Жилая недвижимость

Цена кв.м. (по IRN)

175,246
($2,578)

Курс валют

USD

63,95

+ 0,10

EUR

70,28

- 0,32

Жилая недвижимость

Цена кв.м. (по IRN)

175,246
($2,578)

Бюджет покупки

(по bnMAP.pro)

13,510,000
$203,894

-1.254%

%
Коммерческая недвижимость

Цена кв.м. (по RRG)

8,995,000
($140,655)


Объекты

238
(295 тыс. кв.м)


Подписка