По результатам двух месяцев 2021 года ситуация в продажах остается напряженной, рассказал директор центрального управления по маркетингу и сбыту группы КНАУФ в СНГ
Москва. 11 марта. ИНТЕРФАКС-НЕДВИЖИМОСТЬ – О росте цен на стройматериалы в 2020 году говорили неоднократно. Решения, которые призваны сократить этот рост, принимаются на уровне руководства страны. О том, почему этот рост происходит и как в его условиях работают производители стройматериалов, рассказал "Интерфаксу" директор центрального управления по маркетингу и сбыту группы КНАУФ СНГ Алексей Зимин.
Год был неровный - то остановка, то ажиотаж. Как, по вашей оценке, менялся спрос на стройматериалы? Может быть есть наиболее пострадавшие регионы?
Весной-летом, во время самых жестких ограничений, когда мы пересматривали свои планы, казалось, что нас ждет худший год в истории компании. Прогнозы строили пессимистические, результаты продаж основных наших стройматериалов оказались в итоге в минусе по сравнению с 2019 годом, что стало заметно и в снижении оборота. Предотвратить еще большее падение нам удалось благодаря уникальному сочетанию факторов, которые определяют деятельность КНАУФ.
У нас очень диверсифицированный ассортиментный ряд, много продуктовых групп, и если продажи в каких-то товарных группах "просели", то другие все-таки остались на прошлогоднем уровне.
К тому же у наших продуктовых групп отличаются области применения. Например, продукты и системы для сухого строительства больше применяются в коммерческом секторе, а смеси – преимущественно при ремонтных работах в жилом. Так, когда останавливались стройки, больше проседали продажи продуктов, связанных с сухим строительством, в отличие от материалов для ремонта.
Стратегия развития компании оказалось верной и с точки зрения нашей широкой географической представленности: в одних регионах, например, из-за антипандемических мер, наблюдался меньший спрос на наши стройматериалы, в других спрос сохранялся. Большое число заводов от Владивостока до Санкт-Петербурга помогли нам выстоять в этих сложных условиях. Логистика, транспортные компании, клиенты, производство и сбыт - все вместе искали выход и боролись за результат. Этот год показал, что у нас замечательная команда.
Давайте поговорим о ценах. Пришлось ли вам их поднимать или удалось сохранить ценник в доступном для покупателей диапазоне?
В прошлом году мы подняли цены на свою продукцию буквально на пару процентов, меньше уровня инфляции. Можно сказать, что мы сделали это за собственный счет: использовали любую малейшую возможность сократить затраты, повысить эффективность работы разными способами, в том числе за счет внедрения цифровых технологий. Мы смогли сохранить цену для потребителей даже на металлический профиль, несмотря на существенное подорожание стали, но теперь ситуация изменилась. Рост цен на сталь продолжился и в этом году. И этот рост взрывной. Мы долго держали цены, но уже в январе были вынуждены поднять цены на металлический профиль на 15%, еще на 20% - в феврале.
На повышение цен на стройматериалы влияют разные факторы: это рост цен на сырье, материалы и транспорт. В прошлом году подорожали цены на металл, известь, электроэнергию, газ. В наших материалах есть и валютная составляющая, так как компаунды для производства сухих смесей, метилцеллюлоза и некоторые другие в России не производятся, мы вынуждены импортировать их из других стран.
Кроме того, заметно сузился рынок макулатуры, которая подорожала в прошлом году более чем в два с половиной раза, и все предприятия, которые используют макулатуру, вынужденно повышают цены на свою продукцию. Для нас это означает, что подорожают гипсокартонные листы, и гипсоволокнистые листы, для производства которых используется макулатура.
Прибавить к этому значительное повышение стоимости контейнерных морских перевозок (морским путем мы доставляем метизы и инструмент), и можно быть уверенными, что нас ждет дальнейшее подорожание стройматериалов.
Все это вместе взятое заметно сказывается на цене нашей комплектной системы, которая неизбежно повысится в 2021 году.
Не было ли желания сократить ассортимент, оставив только самые востребованные продукты?
Ни в коем случае. Мы уверены, что чем шире наш ассортимент, тем мы сильнее. Поэтому мы поступаем с точностью до наоборот – выводим новые продукты.
Весной должны появиться первые продукты из новой линейки смесей на цементной основе: сначала штукатурка и шпаклевка, позже – ремонтный состав и клей. Продукты высококлассные, надеюсь, специалисты оценят. Мы проводили тесты, профессиональные строители отмечают, что по совокупности характеристик им нет равных на нашем рынке.
Наша доля на рынке цементных продуктов пока незначительная, мы видим здесь потенциал, и у нас в этом сегменте амбициозные планы. Мы развиваем ассортимент, есть план по развитию производства цементных смесей на других наших российских заводах. К двум ранее работавшим производствам в прошлом году добавился новый завод цементных смесей в Санкт-Петербурге, в этом году мы планируем открыть еще один в Краснодарском крае.
Помогает ли вам в работе отсутствие открытых границ или мешает? Есть ли дефицит трудовых кадров?
Особых препятствий движению товара нет, он свободно движется через границы. Мы сами привозим ряд продуктов нашей ассортиментной линейки, которые пока не производятся в стране. Конкуренты также не испытывают трудностей с возможностями поставки товара на рынок. Но импортная продукция для нас не является конкурентом. Импорта на рынке очень мало. В этом смысле, открыты или закрыты границы, неважно.
Отсутствие иностранной рабочей силы, конечно, создает на стройках большие проблемы, что также влияет и на производителей строительных материалов.
Наши сотрудники ранее не сталкивались с такими вызовами как в пандемию, но оказались готовы и замечательно с ними справились. Офисные работники ушли на "удаленку", никто не почувствовал никаких проблем. Благодаря внедренным информационным технологиям процессы налажены таким образом, что ни мы не заметили разницы, ни клиенты.
Это время, когда было меньше поездок, а люди были на "удаленке", мы очень грамотно использовали: провели дополнительный анализ и оценку наших слабых мест, поработали над предложениями по улучшению процессов – провели очень большую подготовительную работу. Теперь у нас много проектов, которые мы будем и уже начинаем реализовывать в 2021 году.
Когда были закрыты магазины, не возникло идеи заняться электронной коммерцией напрямую?
Нет, мы нашу сбытовую политику, предполагающую работу через дилерские организации, менять не думали и не собираемся, поэтому желания начать продавать товары в розницу напрямую у нас не возникало. Конечно, когда многие магазины были закрыты, онлайн-торговля получила заметный импульс к развитию и наши дилеры, которые развивают онлайн-торговлю, здорово нас поддержали. И мы вместе с ними искали решения, чтобы клиент получал самый лучший сервис. Один из таких инструментов из нашей общей программы – маркетплейс КНАУФ.
Мы его запустили в 2020 году, но все еще продолжаем тестировать и дорабатывать. Он рассчитан как на частных клиентов, так и на бригадиров и небольшие строительные организации. Наша цель – обеспечить клиенту возможность на одной платформе приобрести весь ассортимент продукции КНАУФ у официальных дилеров. Пока объем торговли через этот сервис небольшой, но мы очень довольны тем, как он развивается. Он действительно облегчает клиентам поиск и заказ нашей продукции. Также он позволяет нашим дилерам честно конкурировать друг с другом, стимулирует их предлагать потребителю не только максимально широкий ассортимент продукции КНАУФ, но и собственный дополнительный сервис. Для дилеров же это еще один дополнительный канал продаж.
Прошлый год был первым полноценным годом работы этой площадки, к ней подключается все больше и больше партнеров, открываются новые регионы. Планируем глубже интегрировать сервис в программу лояльности КНАУФ, чтобы все для клиента происходило на одной платформе.
Мы сейчас развиваем очень много цифровых проектов. Считаем, что у цифровизации хорошее будущее вне зависимости от развития ситуации в мире.
Как вы считаете, получат ли цифровые сервисы развитие в дальнейшем или они перестанут быть столь популярными после отмены всех ограничений?
Конечно, к невозможности лично встретиться и поговорить, обменяться идеями трудно привыкнуть, создать "атмосферу" командной работы в виртуальном мире достаточно трудно. Думаю, встречи и мероприятия в каком-то формате вернутся, сервисами онлайн-конференций будем пользоваться меньше. Но некоторые вещи наоборот будем дальше развивать, например, электронный документооборот.
У нас серьезные достижения в цифровизации обучения. Казалось бы, как можно научить строительным технологиям через компьютер? Но получается очень хорошо. В прошлом году, начиная с апреля, Академия КНАУФ провела более 240 вебинаров и обучила более 7,5 тыс. человек. Ведется работа над собственной электронной системой управления обучением.
Наконец, наши специалисты создали, как говорят, первый в мире тренажер виртуальной реальности по сухому строительству. Впервые представили его широкой публике на выставке ЮгБилд в Краснодаре 24 февраля.
Вы всегда принимаете участие в строительстве знаковых объектов. Такие были в этом году?
Безусловно. Мы участвовали в строительстве почти всех новых медицинских центров, которые возводились для борьбы с коронавирусной инфекцией. Наши ребята были на стройках, помогали строителям, которые должны были работать максимально быстро и не имели права на ошибку. Несколько наших коллег были отмечены за свою работу благодарностями глав регионов.
Конечно, кроме медицинских центров мы поставляли наши комплектные системы и на все площадки по строительству жилья, коммерческой недвижимости.
