Сергей Разуваев

Сергей Разуваев

Директор консалтингового агентства GMK

Рынку нужна не дискуссия, а ясность – Сергей Разуваев

24 марта 2021, 09:02

Это даст девелоперам четкое понимание, как им дальше работать, подчеркнул директор консалтингового агентства GMK

Москва. 24 марта. ИНТЕРФАКС-НЕДВИЖИМОСТЬ – Рынок недвижимости — один из крупнейших в мировой экономике. Он намного шире, чем просто строительство и продажа объектов. О роли консалтинговой компании на сложном рынке девелопмента, ее зонах влияния и компетенциях рассказал в интервью "Интерфаксу" директор консалтингового агентства GMK Сергей Разуваев.

Какие перспективы несет девелоперами и консалтингу текущий год и что сейчас происходит на рынке недвижимости?

Ландшафт рынка недвижимости претерпевает серьезные изменения. И здесь есть два момента. Первый — по итогам первых 2,5-3 месяцев этого года стало очевидно, что объем продаж просел. Многие девелоперы стараются об этом не говорить публично, но у нас есть данные о том, что системные застройщики даже в столицах показали результаты, отличные от ожидаемых.

Второй момент — это политика государства. Меры, принятые им в 2020-м году, были действительно своевременными и эффективными и буквально "вытащили" стройку. Однако, в 2021 году мы пока не наблюдаем четкого курса — все на уровне "вроде бы". Вроде бы президент пообещал льготную ипотеку. Вроде бы Центробанк сказал: "Давайте, но не всем". Сначала из программы убрали три региона, теперь оставили только 24. Публичные дебаты в данной ситуации не приводят ни к чему определенному. Рынку нужна не дискуссия, а ясность: будет вот так и вот так. Это даст девелоперам четкое понимание, как им дальше работать — в модели стагнирования рынка, либо в модели усиления своего присутствия в нем. А неопределенность создает нервозность и вносит ненужную вариативность.

В общем, год начался сложно и уже сейчас понятно, что дальше мы будем двигаться по сценарию 2018 или 1019 годов, но точно не по сценарию 2020-го, даже если программа льготной ипотеки будет продлена.

Как вы пришли в недвижимость, почему выбрали именно этот рынок?

С 1999 года, когда наша компания только была создана, мы занимались преимущественно маркетинговыми стратегиями. А в 2005 году начали сотрудничество с компанией "Партнер Инвест", которая позже в результате нашей совместной работы была переименована в Бруснику. Собственник девелопером не был, как вести строительный бизнес не знал, поэтому мы получили простор для принятия нестандартных решений. Брусника — компания заметная, и положительный опыт нашей совместной работы стал интересен другим девелоперам. Так мы вышли на региональные и межрегиональные рынки. Сегодня у нас сформирован большой пул крупных региональных и столичных девелоперов. Мы специализируемся в основном на крупных КОТах — проектах комплексного освоения территорий.

Второй пласт наших клиентов – зарубежные партнеры. Мы четвертый год сотрудничаем с казахскими компаниями, в частности с BI Group, крупнейшим застройщиком Казахстана. Наши проекты есть на Кипре, в Эмиратах, Узбекистане.

Сегодня GMK входит в топ-100 консалтинговых компаний России, и я вижу необходимость постоянно расширять горизонты возможностей, изучать тему как можно глубже, захватывая "смежные" области. К примеру, сейчас в партнерстве с диджитал-интегратором "Ремарк" мы помогаем девелоперам быть максимально эффективными, автоматизируя процессы маркетинга и продаж. Далее — мы вошли в архитектурный консорциум с архитектурным бюро ARCHINFORM, в разработке совместно порядка 70 га.

За десять лет мы пережили сильную трансформацию и сейчас занимаемся маркетингом продукта в глубоком его понимании — речь идет о формировании, идеологии, концепции. Мы сняли первый документальный фильм о российском девелопменте — "Сценарии жизни". Мы исследуем тему того, как среда новых микрорайонов влияет на образ мысли человека, формируя наши паттерны и привычки.

Наши стратеги создают индивидуальные разработки под цели, задачи, масштабы и проблематику клиента. Наша основная компетенция — определение потенциала аудитории, выявление емкостей рынка, формирование продуктовой стратегии.

Результат нашего многолетнего опыта — "Библиотека девелопера", серия книг о девелопменте, стала настольной для многих участников рынка. В 2018 году серия стала победителем Всероссийской Премии PROESTATE Media Awards для журналистов, пишущих о рынке недвижимости. Также мы ведем корпоративный блог для девелоперов, в котором делимся опытом и наработками. А что касается нашего выбора, то рынок недвижимости — один из крупнейших, и дает нам возможность влиять на решения, стратегические и касающиеся продукта. А там, где принимаются решения – есть и деньги, и интерес. Так что, скорее рынок выбрал нас.

В чем разница между российскими и иностранными проектами?

Принципиальное отличие работы в том, что аналитические базы в тех странах, где мы работаем, предоставляют практически полную картину: в них есть все о квартирографии в тауэрах, их стоимость и даты продаж. У нас же подобные аналитические продукты, во-первых, существуют разве что в Москве, а во-вторых, не дают всей информации. Поэтому с точки зрения консалтинга вести бизнес, в частности, в ОАЭ, было проще и быстрее, чем на родине и, кстати, в Европе — мы пытались разобраться в рынке Испании и обнаружили, что с цифровизацией там все очень тоскливо, нет даже аналога нашего Единого Реестра Застройщиков.

В остальном мы на своем опыте убедились, что российская компания вполне способна создавать успешные и востребованные проекты за рубежом. В декабре 2020 года вы открыли представительно в Москве, а в марте 2021 года — в Казахстане.

Какие точки экспертности необходимы региональным компаниям для освоения столичного рынка и зарубежного рынков? Что нужно сделать застройщику, чтобы выйти на эти рынки?

Как минимум, стоит запланировать это заранее. Оба представительства — и в Москве, и в Казахстане — это результат длительной работы. Мы изучали рынок через аудит, наши сотрудники живут и работают и в Казахстане, и в Москве, где у нас вообще находится 10 % компании.

В Казахстан мы впервые вышли в 2017 году. Начали с проектов BI GROUP, заходили объемно, по разным направлениям, изучали тонкости местного рынка и мышление местных застройщиков. Сегодня у нас есть ряд действующих проектов с крупными девелоперскими структурами Казахстана и для активного развития этого направления было необходимо и физическое присутствие в регионе.

С Москвой история похожа: выход на московский рынок был вопросом времени. Мы давно и плодотворно сотрудничаем с крупными столичными игроками – ГК "Самолет", "Интеко", "Эталон", "Кортрос", ДОМ.РФ и других. Также мы регулярно получаем вопросы от региональных застройщиков, планирующих экспансию в столицу. Чтобы предоставлять им консалтинговые услуги на должном уровне, мы должны были "жить" в этом рынке.

Еще одна важная часть работы по выходу на московский рынок консалтинговых услуг — участие в крупных отраслевых мероприятиях и премиях. Вот уже полтора года мы создаем среду для обмена опытом, вдохновения и поиска новых идей — собираем застройщиков на GMKTalks, проект, включающий круглые столы и дискуссии, мастер-классы, бизнес-завтраки, выступления экспертов из областей, связанных с недвижимостью и строительством.

Что уникального вы можете предложить московским застройщикам?

Московские игроки регулярно предпринимают попытки освоения региональных территорий. Но этот процесс может пройти далеко не безоблачно: столичные застройщики, не знающие местного менталитета, приходящие буквально со своим уставом в чужой монастырь, сталкиваются в регионах с огромными сложностями. И здесь может помочь наш опыт и компетенции — экспертиза и знание локальных рынков.

Каков сегодня региональный девелопер?

Он перестал мыслить, как региональный девелопер — это важная трансформация. Появились компании, которые научились масштабировать бизнес (в стройке это очень сложно), работающие в нескольких регионах, включая Москву, при этом не становясь москвичами, не теряя корней.

Сегодняшний региональный девелопер более агрессивен, чем его столичный коллега, потому что работает в более агрессивной среде: конкуренция количества ввода на человека в регионе существенно выше, чем в Москве. При этом он более эффективен, потому что может строить системный бизнес и развиваться, выходить в новые регионы при заработке от 15 до 20 тыс. на кв.м. Такого не может позволить себе ни один московский застройщик.

Также в регионах научились работать над продуктом, сотрудничать с мировыми архитектурными бюро и мощными креативными агентствами, налаживать частное партнерство, обсуждать и соблюдать договоренности и взаимодействовать с властью — перестали смотреть ей в рот и начали сотрудничать,

Изменились в хорошем смысле и строительные бизнес-процессы, в том числе эффективность строительных работ, прежде всего — такой ключевой параметр, как управление себестоимостью.

Все это позволяет региональному застройщику масштабировать бизнес, выходя в столицы — или сразу, с наскока, или постепенно, сначала пробуя себя в более крупных регионах. В результате региональный девелопер научился создавать продукт в масс-маркете, превосходящий московские аналоги.

Расскажите подробнее о стандартах оформления строек, которые вы разрабатывали для Фонда защиты прав дольщиков?

Из своего опыта работы с множеством проектов в разных регионах страны, мы выяснили, что стройка, оформленная по стандартам, продается лучше. Опираясь на наши примеры, коллеги из подразделения ДОМ.РФ — Фонда защиты прав дольщиков – предложили разработать стандарты стройки, направленные как на дольщиков, так и на строителей. В стандарты входили и элементы визуализации, включающие цветовую подборку в фирменном стиле компании, оформление офисов продаж, строительных городков. Нам удалось реализовать этот проект, потому что мы в работе над стандартами стройки любого застройщика мы исходим из его задач.

Считается, что у вашей компании самый высокий ценник по рынку. Это правда?

Услуги компании, как и любой товар, стоят столько, сколько за них готовы заплатить. Девелопер принимает решение заключить с нами договор осознанно, понимая все плюсы и минусы. К минусам относится стоимость наших услуг. К плюсам – добавленная стоимость продукта и точки роста бизнеса. Цена разработанной нами маркетинговой стратегии – около 6 млн. Недешево, да. Но в нашей практике регулярно есть примеры, когда добавленная стоимость на сопоставимые объекты составляла плюс 20-23%.

Вы предъявляете особые требования к своим сотрудникам? На какие качества обращаете внимание?

Области, в которых мы работаем, не существуют как профессии. Нигде не учат на консультанта по маркетингу и продажам. Поэтому мы делаем ставку на формирование среды, в которой сотрудники становятся специалистами. Считаем, что если человек обладает чувством прекрасного, при прочих равных – трудолюбии, образовании, широкой эрудиции, — мы сможем научить его той или иной компетенции.

Да, с точки зрения творческой реализации сотрудника – большие компании ограничены объемами, риски у них огромны. У нас же есть чуть больше вариативности и свободы принятия решений: я не могу предложить своим сотрудникам вертикальный рост, но могу дать возможность влиять на сценарии жизни людей. Уже сейчас у нас в работе более 100 га. Если перевести эти цифры в квадратные метры — будет число от 1 млн 200 до 1,5 млн. И человек в его условные 32 года осознает, что принимает участие в проработке такой огромной территории, что по его логике строятся целые микрорайоны, а в проектах, в разработке которых он принял участие, живут десятки тысяч людей. Я подчеркиваю — живут. Это очень вдохновляет.


Горячие
темы

Курс валют

USD

75,55

- 1,43

EUR

90,46

- 1,77

Жилая недвижимость

Цена кв.м. (по IRN)

215,165
($2,915)

Курс валют

USD

75,55

- 1,43

EUR

90,46

- 1,77

Жилая недвижимость

Цена кв.м. (по IRN)

215,165
($2,915)

Бюджет покупки

(по bnMAP.pro)

17,359,000
$229,768

1.874%

%
Коммерческая недвижимость

Цена кв.м. (по RRG)

10,361,000
($140,655)


Объекты

238
(295 тыс. кв.м)


Подписка