Артур Григорян

Артур Григорян

Генеральный директор KASKAD Недвижимость

Фото: Интерфакс

Нужно научиться продавать жилье тем, у кого денег нет — Артур Григорян

16 ноября 2015, 13:51

Генеральный директор KASKAD Недвижимость рассказал "Интерфаксу" как можно привлечь новых покупателей из числа тех, кто раньше даже не задумывался о покупке загородной недвижимости

Москва. 16 ноября. ИНТЕРФАКС-НЕДВИЖИМОСТЬ – Ипотека в текущей экономической ситуации является ключевым драйвером развития первичного рынка московского региона. О том, как сделать этот инструмент доступнее для совершенно новой категории покупателей на загородном рынке, рассказал "Интерфаксу" генеральный директор KASKAD Недвижимость Артур Григорян.

Ситуация на загородном рынке московского региона, пожалуй, тяжелее, чем на городском. Как работать в условиях падения спроса?

Надо быть внимательнее к покупателям. Во-первых, они стали требовательнее. И дело не только в воздействии каких-то экономических внешних факторов – это был неизбежный процесс, который намного раньше начался в сегменте городского жилья.

Во-вторых, сегодняшнее положение загородного рынка я бы не назвал падением. Да, он не растущий, скорее, он более интеллектуальный, избирательный, более профессиональный, чем раньше. Я уверен, что если производить продукт, учитывающий интересы всех участников рынка (а это вполне возможно), то и сейчас можно демонстрировать рост, причем достаточно приличный. На это мы и рассчитываем.

Интеллектуальный девелопмент находится практически в зачаточном состоянии, во всяком случае, применительно к загородной недвижимости. И это время больших возможностей. Все, кто сейчас начнут развиваться в этом направлении, однозначно выиграют, ведь потенциальные объемы рынка позволяют говорить о перспективах роста.

Что вы вкладываете в понятие интеллектуальный девелопмент?

Ключевая особенность интеллектуального девелопмента – трезво оценить спрос и его возможности. На рынке есть два типа жилья: то, в котором преобладает комфортность, и то, в котором преобладает доступность. Интеллектуальный девелопмент призван найти золотую середину между этими показателями.

Кроме того, интеллектуальный девелопмент предполагает подход к любому решению с точки зрения его оптимизации. Это очень показательно на примере наполнения пространства. Так, парк Горького был и раньше, а гулять в нем стали только после того, как пространство было наполнено различными компонентами. А почему бы не создать нечто похожее за городом? Тем более, что значительных финансовых вложений не нужно.

Конечно, если делать все это непродуманно, то себестоимость возрастает. Но если подойти к разработке более детально, применив интеллектуальный подход, то можно значительно снизить затраты. Например, мы точечно заложили в одном из наших проектов 60-70 соток на общественные зоны. А потом, посовещавшись и проведя некоторые исследования, мы пришли к решению объединить все эти пространства в единый бульвар и получили пространство совершено другого качества, при этом не прибавив ничего сверх того, что было запланировано. Таким образом, интеллектуальный подход к девелопменту позволяет сделать существующее пространство более комфортным, не жертвуя себестоимостью.

Для какой части покупателей это важно? Ведь для большинства на первом месте остается цена.

Это важно для всех. Купить максимально дешево, пожертвовав какими-то параметрами – это признаки растущего рынка. Сейчас покупатель не гонится за девелопером, а наоборот, диктует ему свои требования. Он становится главным игроком на рынке.

Кого вы считаете своей аудиторией?

До 2008 года был период, когда все рассчитывали на аудиторию бизнес+, и мы, конечно же, не исключение. Когда к нам приходили покупатели с маленьким бюджетом, мы предлагали им остановиться на более доступном предложении, чем наше, отправляли их к местным риелторам, продающим недвижимость в деревнях. То есть, этот пласт мы никак не учитывали. Однако после 2007-2008 гг. рынок стал кардинальным образом меняться, и доля той самой аудитории бизнес+, о которой мы только что говорили, стала неуклонно снижаться. Вместе с тем стала расти доля клиентов, готовых рассматривать загородное жилье как свое первое и основное место жительства и оперирующих совершенно иным, более скромным бюджетом. Более того, сейчас мы выходим в категорию клиентов, которые даже и не планировали приобретение недвижимости. Мы говорим о людях со средним ежемесячным доходом 40-60 тыс руб. Теперь им доступна недвижимость такого качества, о которой они даже и не думали ранее. Именно с ними мы и работаем сегодня.

И как же продавать тем, у кого нет денег? Вы же не занимаетесь ни благотворительностью, ни соцпроектами.

Если оглянуться на западный опыт, то можно увидеть, что недвижимость там продают не только тем, кто может ее себе позволить, но и тем, кто проявляет в этом заинтересованность. И это нормально. Да, люди закредитовываются на много лет вперед, но они могут позволить себе купить то, что им хочется, а не то, на что хватает.

У нас исторически была иная ситуация. Огромный отложенный спрос заставил людей покупать все, что вышло на рынок. И поскольку людей с деньгами оказалось довольно много, застройщики работали на эту аудиторию. Но растущий рынок прекратил свое существование. Теперь нужно продавать тем, у кого свободных денег нет.

Вообще же технология работы в кризис нами отработана в 2008 году. Когда многим казалось, что нужно уходить из бизнеса, мы смогли продемонстрировать отличные темпы продаж. Как мы это сделали? Путем детального анализа спроса. И если сейчас создать продукт для тех, у кого нет денег (и мы его создали), то мы сможем привлечь огромный пласт покупателей и серьезно стимулировать рынок. Представьте, что будет, когда у людей появится такая возможность!

Не боитесь массового наплыва?

Мы верим в это. Единственная причина, почему люди не будут покупать в первое время – это осмотрительность. Очень много схем, содержащих различные подводные камни, было на российском рынке недвижимости. И люди стали крайне осторожны. Но это преодолимое препятствие. Практика докажет жизнеспособность этого предложения. Более того, это единственный путь развития отрасли в текущей ситуации. Таким образом, мы (а я уверен, что за нами последуют многие крупные девелоперы) выходим в новый сегмент и начинаем конкурировать с сегментом городской аренды.

И в чем заключается предложение?

Это доступная ипотека. Условия — 8% годовых на 25 лет.

Когда мы обсуждали ставку, нам не интересно было говорить о периоде 3-5-7 лет. У нас не стояла задача просто продать недвижимость – у нас стояла задача развивать рынок. Покупатель, который не может позволить себе купить квартиру сейчас на условиях рынка, с огромной долей вероятности не будет иметь такой возможности и через 3-5 лет. Нужно, чтобы ипотека стала доступнее для совершенно новой категории покупателей. Надо рассчитывать на то, чтобы он, имея зарплату в 40-60 тыс руб, мог комфортно нести кредитную нагрузку в течение длительного времени, не допуская просрочки (ежемесячный платеж по ипотеке для них составит 15-20 тыс руб.) При сокращении срока кредита увеличивается процент дефолта по нему. А для нас процент дефолта – не менее важная величина, чем темпы продаж.

Банки согласны на такие условия?

Нельзя все перекладывать на банки. Настал момент, когда девелоперу надо думать обо всем. Ипотека будет главным драйвером рынка, главным мерилом ликвидности продукта. И ее доля движется к 90-100%. Конечно, нужно обуздать свои эмоции и не выдавать кредиты всем, кто этого хочет. Мы не призываем раздать как можно больше денег и недвижимости! Девелопер должен демонстрировать банку качество своего портфеля во всех аспектах, тогда и условия, предоставляемые им, будут интереснее.

Кроме того, банки пересматривают свое отношение к загородному рынку. И для нас стало очевидно, что банки уже готовы к диалогу. Мы разработали программу стимулирования спроса у новой целевой аудитории и предложили ее финансовым организациям. Найти банк, который был бы готов предоставить такие условия, честно говоря, было нелегко. Кто-то требовал огромных субсидий, кто-то гарантий. Наконец мы нашли партнера в лице Delta Credit, который поддержал нас в стремлении активного стимулирования спроса. Мы считаем, что это революционное событие. Уверен, что за нами пойдут и другие банки в партнерстве с застройщиками. Это неизбежно, поскольку двузначная цифра в ипотеке не привлекательна для сегодняшнего покупателя. 8% — это сейчас абсолютно оптимально и для банка, и для нас, и для покупателя.

Получив такие условия, вы дали людям возможность выбрать между городским и пригородным форматом. Как вы считаете, какое число потенциальных покупателей этим выбором воспользуется?

Двухкомнатная квартира в ближнем Подмосковье и сейчас сопоставима по стоимости с таунхаусом. Когда человек выбирает между двушкой в панели и трехэтажным домом с машиноместом и лужайкой, выбор должен быть в пользу последнего. Для меня это очевидно. Тем более, что инфраструктура сопоставима. Так что будущее малоэтажного пригорода мне представляется очень перспективным.

Благодаря ипотеке спрос на наши объекты уже увеличился на 20%. Но мы рассчитываем на дальнейший рост. Это связано с преодолением недоверия. Тогда мы ожидаем роста спроса в разы. Конечно, это будет не одномоментный мегарезультат, но и мы пришли не на один день, и у нас есть терпение.

Вы рассчитываете, что многоэтажная застройка не пойдет по пути повышения доступности продукта и перестанет пользоваться спросом?

Очень большое количество подмосковных девелоперов пошли по пути многоэтажной застройки и высокой плотности. И с точки зрения экономики это оправдано. Но наше глубокое убеждение в том, что подмосковные пригороды должны быть малоэтажными. И это убеждение, помимо объективной привлекательности предложения, базируется на том, что плотная многоэтажная застройка Подмосковья ведется слишком массово и интенсивно. Слишком большое число застройщиков решили занять эту нишу. Неизбежно перенасыщение рынка. Не говоря уже о том, что в Москве также появляется доступное предложение. В этой ситуации будущее всех проектов будет определять покупатель. Он станет единственным хозяином рынка. Тот, кто будет соответствовать требованиям покупателя – покажет рост. Кто не будет – уйдет.


Загрузка...

Горячие
темы

Курс валют

USD

64,47

- 0,72

EUR

71,53

- 0,30

Жилая недвижимость

Цена кв.м. (по IRN)

175,246
($2,578)

Курс валют

USD

64,47

- 0,72

EUR

71,53

- 0,30

Жилая недвижимость

Цена кв.м. (по IRN)

175,246
($2,578)

Бюджет покупки

(по bnMAP.pro)

13,510,000
$203,894

-1.254%

%
Коммерческая недвижимость

Цена кв.м. (по RRG)

9,068,000
($140,655)


Объекты

238
(295 тыс. кв.м)


Подписка